Как многообещающий стартап «умер» из-за «безбашенности» основательницы

Одержимость контролем и нарциссизм основательницы погубили один из самых многообещающих стартапов Азии – история Zilingo.

Маркетплейс Zilingo в феврале 2022 года оценивался в $1,2 млрд, но спустя полгода стартап оказался на грани ликвидации. Всё из-за «безбашенности» основательницы, её построенном на страхе управлении и махинаций в финансах. Конспект расследования Bloomberg.

Весной 2022 года совет директоров сингапурской b2b-платформы Zilingo отстранил от должности её гендиректора и соосновательницу Анкити Боуз. Её обвиняли в недобросовестном управлении и искажении финансовых отчётов.

После этого из компании ушли некоторые кредиторы и более 100 сотрудников, а совет директоров теперь обсуждает возможную ликвидацию. При том, что среди постоянных инвесторов стартапа числился фонд Sequoia Capital, а сам проект ещё в феврале 2022 года оценивали в $1,2 млрд.

Сперва крах Zilingo огорошил игроков азиатского рынка, но позже стало ясно, что он был неизбежен. Почему – рассказало издание Bloomberg, опросив свыше 60 бывших и нынешних сотрудников, пользователей, инвесторов и независимых предпринимателей.

Всё ради Масаёси Сона: как Боуз управляла компанией

Идея Zilingo пришла Боуз, когда та бродила по рынку в Бангкоке, глядя на 15 тысяч лавок с товарами со всего Таиланда. Вместе с товарищем Дхрувом Капуром она построила b2c-платформу, на которой всё это мог купить любой житель Юго-Восточной Азии, а не только гражданин Бангкока или турист.

Получить первые деньги помог Шайлендра Сингх – бывший коллега Боуз из индийского подразделения Sequoia Capital. В фонде были «высокого мнения» о тогда ещё 23-летней Боуз, так что Zilingo с 2015 по 2017 год смогла привлечь от него и других около $28 млн.

Трудности, впрочем, не заставили себя ждать, пишет Bloomberg. У b2c-сервиса, каким бы привлекательным ни казался дизайн, была низкая маржа. А ещё невысоким был средний уровень доходов в Юго-Восточной Азии. Поэтому в конце 2017 года соучредители превратили Zilingo в b2b-платформу, чтобы мелкие производители продавали товары напрямую розничным торговцам и оптовикам.

Боуз и Дхрув Капур

В 2018 году Zilingo привлекла от инвесторов ещё $54 млн и решила потратить $1 млн на сотрудничество с инфлюенсерами. Девять блогеров отправились в Марокко на три дня – катались на верблюдах и воздушных шарах, ходили на йогу и «роскошные ужины». Вот только толку принесли мало.

Этой кампанией Zilingo надеялась привлечь 1 млн новых пользователей – то есть по одному на каждый потраченный доллар, – а пришло всего 10 тысяч человек.

Боуз отказалась комментировать эксперимент и сказала лишь то, что траты вписывались в годовой маркетинговый бюджет фирмы – он составлял $10 млн.

Неудача не остановила предпринимательницу, поэтому она продолжала и дальше тратить деньги на «сомнительные инициативы» в надежде на агрессивный рост бизнеса. В результате Zilingo решила:

• Давать 2-4%-ную скидку на транзакции. По сути она платила продавцам за торговлю в сервисе для этой самой торговли и лишала саму себя притока комиссионных выплат.
• Выдавать кредиты нуждающимся в капитале продавцам. Последним идея нравилась, поэтому Боуз призвала делать это ежемесячно и увеличить объёмы выплат. Позже большую часть долга списали, поскольку торговцы оказались в бедственном положении из-за пандемии.

Инвесторов всё это не смущало. В начале 2019 года Zilingo привлекла ещё $226 млн, подняв оценку до $970 млн. А сама Боуз славилась на техрынке как «харизматичный лидер», готовый «встряхнуть рынок».

В июле 2019 года компания назначила первого финансового директора – бывшего главу Citigroup в Азиатско-Тихоокеанском регионе Джеймса Перри. Боуз считала, что он хорошо дополнит её «юную и безбашенную» натуру, а ещё вселит больше уверенности в инвесторов. В частности Масаёси Сона – директора инвестгруппы SoftBank, которая вливала деньги в стартапы без бизнес-плана и прибыли.

Именно поэтому, по словам сотрудников, Боуз так отчаянно хотела показать агрессивный рост. Предпринимательница дважды встречалась с Соном, но тот потенциал не разглядел – ни в ней, ни в проекте.

Zilingo не отчаивалась и в октябре 2019 года выделила $100 млн на выход в США, открыв офисы в Нью-Йорке и Лос-Анджелесе. Боуз рассчитывала заработать на торговой войне США с Китаем. Тогдашний президент США Дональд Трамп повысил тарифы на ряд китайских товаров, а на Zilingo можно было найти производителей из других стран. Идея, впрочем, не сработала, и меньше чем через год компания свернула американский бизнес.

В конце 2019 года часть директоров во главе с Сингхом неоднократно просили Боуз меньше тратиться, но о точных растратах они не знали. Лишь позже они обнаружили, что компания ежемесячно тратила $7-8 млн. Из-за этого привлечённые $226 млн «испарились» менее чем за два года.

В 2020 году всё усугубила пандемия. Боуз, казалось, нашла способ удержать бизнес на плаву и в апреле подписала сделку с индийским правительством на поставку 10 миллионов масок на $22 млн. Но уже через полгода получила судебный иск – за то, что не сумела вовремя доставить 3,2 млн средств индивидуальной защиты. Окончательного решения суд не вынес до сих пор.

В сентябре того же года компанию покинул финансовый директор Джеймс Перри, а к ноябрю у Zilingo едва хватало денег на грядущий месяц.

«Виновата всегда я»: что Боуз ожидало в итоге

В январе 2021 года Боуз встретилась с Сингхом. Тот рассказал, что основатель инвестфирмы Mensa Brands Анант Нараянан присматривается к новым для себя проектам, и предложил предпринимательнице передать управление Zilingo ему.

Шокированная Боуз отказалась, а после написала Сингху, что отставка подорвёт её репутацию – все решат, что она так и не смогла спасти фирму. Тот сказал Боуз не брать идею в голову и посоветовал сосредоточиться на показателях, а также поиске нового финансового директора и инвестиций.

После этого Боуз повздорила с соучредителем и техдиректором Капуром. Она призналась, что компания вряд ли «достигнет целей», и пожаловалась на корпоративную несправедливость.

«Когда что-то идёт не так, виновата всегда я, а как случается что-то хорошее, все тут как тут, чтобы приписать заслуги себе. Мне не нравится, что я тут задницу рву, а меня за это критикуют», – написала она.

По совету Сингха, Боуз занялась поиском денег. В июле 2021 года она взяла мезонинный кредит на $40 млн у Indies Capital Partners и Varde Partners, но больше привлечь не удавалось – ни от частных инвесторов, ни от венчурных фондов.

Потенциальные вкладчики слышали, что продавцы из Индонезии проводят фальшивые транзакции, чтобы «опрокидывать сервис на скидки». При этом именно на Индонезию приходилась большая часть общего оборота компании в 2021 году. Доказательств того, что Zilingo в курсе, не было, но рисковать никому не хотелось.

Шайлендра Сингх

В марте 2021 года Боуз получила анонимное сообщение «Жди бури», а через несколько дней – приглашение на встречу с инвесторами. Там Сингх вместе с двумя другими акционерами сообщил, что они получили жалобы на халатность и искажение финансовых отчётов и потому отстраняют её на время расследования независимой комиссии.

Через неделю члены совета директоров узнали, что Боуз с 2019 года ежемесячно получает 50 тысяч сингапурских долларов – это $36,3 тысячи по курсу от 5 августа 2022 года. При том, что в контракте её зарплата равняется 8500 сингапурских долларов. Соосновательница заявила, что подсчёты неточные, но реальных цифр всё равно не назвала.

Комиссия также обратила внимание на разнящиеся данные о выручке за последний финансовый год, которыми компания делилась с третьими сторонами. Это $190 млн, $164 млн и $140 млн. Боуз объяснила:

• $190 млн находились в обороте до неразберихи с масками.
• $164 млн включали в себя незафиксированный бухгалтерией доход.
• $140 млн фигурировали в отчётах для привлечения инвестиций.

Агентство Bloomberg News при этом обнаружило ещё один документ для инвесторов, в котором выручка компании составляла всего $40 млн. Ему Боуз призналась, что Zilingo использовала «агрессивные методы» для подсчётов. Однако это, по её словам, стандартная практика – и все инвесторы об этом знали.

Теперь уже бывшая гендиректор назвала ситуацию «несправедливой охотой на ведьм» и была не согласна с обвинениями. Она заявила, что компания по просьбе акционеров сократила расходы на 70% с конца 2019 года по конец 2021 года, хотя было непросто.

А позже подала встречную жалобу в правление и попросила отстранить от дел Капура и тогдашнего операционного директора Аади Вайдью – «за плохую работу и неумелое руководство». Последний подал в отставку сам – в конце июля: захотел «двигаться дальше и пересмотреть приоритеты».

Сейчас совет директоров обсуждает ликвидацию бизнеса, хотя ещё в феврале – после очередных инвестиций – стартап оценивали в $1,2 млрд.

Одержимая контролем: как Боуз руководила коллективом

Несмотря на положительное впечатление, которое Боуз первое время производила на инвесторов и коллег по цеху, сотрудников она держала в страхе. Одним говорила, что, если они перейдут ей дорогу, в индустрии стартапов у них не будет второго шанса – настолько сильные у неё связи. Других публично стыдила и заявляла, что лучше бы всё сделала сама.

Однажды Боуз также позвонила одному из сотрудников ранним утром в воскресенье – раз десять не получая ответа. После этого сказала, что игнорирующий её работник, видимо, «недостаточно сильно переживает о делах компании».

«Она нарцисс, готовая бросить под автобус любого ради спасения собственной шкуры», – заявил бывший сотрудник Zilingo.

Перед увольнением Боуз уже спрашивали о стиле руководства – на дискуссионной панели. По словам источников, она долго молчала, затем демонстративно уставилась на закат и только потом ответила: 

«Я основала компанию в 23 года. Поначалу мне хотелось всё контролировать. И, конечно, я совершала ошибки. Но когда в руководство пришли именитые специалисты, я, как мне кажется, потеряла ту маниакальную тягу к контролю».

Она также открестилась от обвинений и в интервью, которое дала Bloomberg в июле 2022 года. Но всё же призналась, что будущем постарается вести себя сдержаннее и с большей чуткостью относиться к коллегам и коммуникации в целом. 

«Управление людьми, отношениями, общением – вот что имеет первостепенное значение. Теперь я это понимаю», – сказала она.

Майское интервью Боуз для The Straits Times. В нём она признаётся, что до сих пор до конца не понимает, почему её отстранили.

* * *

Zilingo – не единственный стартап в портфеле Sequoia Capital, который в итоге погряз в спорах и расследованиях. Соучредителя финтех-стартапа BharatPe, например, обвинили в незаконном присвоении корпоративных средств. А видеосервис Trell подозревали в искажениях финансовых отчётов.

История Zilingo – лишь очередное напоминание для техсообщества о том, как важно назначать грамотных управленцев и не забывать включать в совет директоров независимых участников, а не только основателей и инвесторов.

В этом случае компания сможет хотя бы надеяться, что «при плохом повороте событий тормоза сработают автоматически», говорит основатель венчурного фонда Cento Ventures Дмитрий Левит. Особенно если проект ставит на агрессивный рост.

Ранее мы рассказывали, что стриминги взялись за экранизацию историй скандальных стартапов.

Полина Лааксо